这两个月一直在北京，坚守在整顿去年亏损严重的旗下装修公司的第一线。在内抓工地按期交付(五月份已有六十多户竣工)、外冲市场超额14%完成五月回款指标、团队基本组建完成、崩溃局面已初步止损、士气逐渐恢复中的状况下，近期我一边是继续加油解决存在的问题往前冲，而更多的是和团队的同仁们思考接下来的路。

　　家庭装修是充分竞争的行业，且属低频的老百姓刚需消费，随着越来越在乎居住的舒适性，升级版的全屋整装将成为主流，但目前行业寡头未形成，品牌忠诚度偏低。同时，由于装修过程中实施周期长，信息不对称程度高，老百姓对装修效果的疑虑深、对装修公司的信赖度和期望值均较低，故老百姓对赢咖5平台的不良投诉与口碑关注较高、对装修公司整装体验馆的展示要求较高，对装修产品的个性化、材料和施工质量、性价比关注较高，而不是一味地讲低价。

　　我现在面临着的不仅仅是一家新的装修公司与装修品牌的崛起，更会涉及到遗留的一大堆负面信息与问题的处理和巨额债务的承接;今后的路怎么走，更艰难、更复杂也要更小心。前天，我和我的北大光华童鞋张本伟兄弟专门聊了半天，并特意把他著的畅销书《单点突破》下载来好好重温了一遍，坚定了干好、一定能干好新装修公司的决心和信心。

　　按《单点突破》所述：新装修公司当前最需要解决的三件事是：1.怎么去寻找你要的精准客户，2.怎么找到精准客户所对应的市场，3.如何去打造一个能打胜仗的团队。围绕着上述三件事，第三件团队已组建好，如何培养和提高其领导与管理能力另文再述。第一件：看客户，快速获得精准客户与第二件：找市场，定位精准的细分市场是本文要讨论的重点。

　　我认为：快速进入市场并迅速立住脚的最好办法是一招鲜走天下，即寻求市场和竞品间的空档(或相对空档)进行差异化竞争，找准目标消费群(占整个市场的5~10%左右就算很不错的开始了)，设计整合自身优势、对用户极有价值(能解决痛点、痒点)的爆款为金牛产品(目标要占70%以上)，集中所有资源把产品做极致并全力推向市场。这中间在考虑产品时，尽量做到让竞争对手无法跟进或不愿跟进的产品则更容易成功。

　　如：人家打价格牌、讲快好省，我们就讲可信赖(托付)、优(爽)体验。这背后的逻辑是用户家装真正要的是什么?便宜、好看、材料、交期、质量等，都对;但更重要的是居住的舒适感(设计、材料、施工、搬运)，而没住进去前：是否值得信赖、有无优爽体验。

　　例：能否和竞争对手之间寻找到明显的不同点、明显的差异，即与竞品的比较差异予以清晰表达，把我们的优点做极致，使竞争对手跟不了或不愿跟，形成独特的竞争优势。

　　能否从我们的装修非常值得信赖、值得托付着手，让用户感觉到交给我们装修，就放心。从详尽、透明的过程管控着手，使用户的体验感和安全感升上来。

　　能否从给用户对施工交付的安全感着手，围绕用户对家装的隐性顾虑来展开专题营销。一旦用户为体验、为服务买单时，溢价空间就大了。

　　文章来源：微信公众号 作者：老徐

　　专栏作者简介

　　老徐：顾家集团 联席总裁

　　曾任浙江省地税局总会计师，吉利控股集团CEO，苏宁环球股份总裁，百大集团董事长，浙江硅谷天堂产业投资公司董事长。在实业运营和资本投资两大领域拥有丰富的管理和实践经验。